Sektör yıllardır yanlış soruyu soruyor.
Toplantı odasına girin, dinleyin. “Bu sezon kaç turist geldi, hangi pazardan geldi, doluluk ne oldu.
“Bunlar gerçek sorular, itirazım yok. Ama hiç duydunuz mu şunu, “geçen yıl gelen misafirlerimizin kaçı bu yıl da geldi?”
Duymadınız. Çünkü kimse sormadı.
Otuz yıldır bu sektördeyim. Bir keresinde küçük bir butik otel gördüm, Ege’de, kırk odası bile yoktu.
Temmuzda doluluk sorunları yaşayan büyük tesisler yanı başında, o otel Mart’ta doluydu.
Nasıl, diye sordum. “Misafirlerimizin yüzde yetmişi her yıl aynı haftayı bize ayırıyor” dedi genel müdür arkadaşım.
Rezervasyon platformunda görünmüyorlardı neredeyse.
Çünkü misafir zaten geliyordu.
İşte asıl talep bu.
Tekrar gelen misafir fiyata bakmıyor önce. Yoruma bakmıyor.
Rakip sitede ne var diye aramıyor. Geçen sefer iyiydi, bu sefer de geliyor.
Bunu pazarlama bütçesiyle satın alamazsınız, bunu operasyonla kazanırsınız.
Şu an sektörde ne oluyor bakın. Yeni destinasyon, yeni yatırım, yeni pazar arayışı.
Hepsi doğru, hepsi gerekli. Ama bir adım geri çekilip şunu sormak lazım, elindeki misafiri tutmak için ne yaptın bu yıl.
Ona özel bir şey sundun mu, onu hatırladın mı, geri döndüğünde fark ettiren bir şey oldu mu?
Çoğu tesis bu soruyu sormadan geçiyor, çünkü cevabı vermek zor.
Tekrar gelen misafiri olan otel, kötü sezonda bile ayakta kalır.
Orta Doğu krizi, kur dalgalanması, rakip ülkelerin fiyat indirimi, bunların hepsi o misafiri daha az etkiler.
Çünkü o misafir fiyata değil, güvene bağlıdır. Güveni kaybetmeden gitmez.
Misafiri getirmek pazarlamanın işi. Geri getirmek otelcinin işi.
İkincisini yapamazsanız, birincisi sonsuza kadar para harcamak demektir.
Nereye gidiyor sorusunu sormaya devam edin. Ama nereye tekrar geliyor sorusunu sormayı hiç bırakmayın.
