Uluslararası Antalya Turizm Fuarı (ATF26 Türkiye) kapsamında gerçekleştirilen “Ayrışmadan İş Birliğine: Otellerde Geliri Artıran Entegre Ticari Stratejiler” oturumunda, otellerin gelir yönetimi, dijital pazarlama, e-ticaret ve teknoloji departmanları arasındaki iş birliğinin önemi ele alındı.
Maxx Royal ve Voyage Hotels Gelir Direktörü Batuhan Şahin, sürdürülebilir gelir artışının doğru ürün, hedef kitle ve fiyatlandırma stratejisiyle mümkün olduğunu vurgularken, Rixos Hotels Dijital Pazarlama ve E-Ticaret Direktörü Tunahan Doğan, dijital kampanyaların yalnızca trafik ve rezervasyon sayısıyla değil, otelin ticari hedeflerine katkısıyla değerlendirilmesi gerektiğini belirtti. OtelOnline Kurucusu Ozan Yılmaz ise otellerde farklı sistemlerde tutulan misafir verilerinin ortak bir kurumsal hafızaya dönüştürülmesi çağrısında bulundu.
Uluslararası Antalya Turizm Fuarı (ATF26 Türkiye), 26–28 Ekim 2026 tarihlerinde ANFAŞ Antalya Fuar Merkezi’nde turizm sektörünün ulusal ve uluslararası temsilcilerini bir araya getiriyor. Fuarın ikinci gününde düzenlenen “Ayrışmadan İş Birliğine: Otellerde Geliri Artıran Entegre Ticari Stratejiler” başlıklı oturumda, otel işletmelerinde sürdürülebilir gelir yönetiminin nasıl oluşturulabileceği ve departmanlar arasındaki koordinasyonun ticari performansa etkileri değerlendirildi.
Sojern ve RateGain Satış Direktörü Erhan Bayraktar’ın moderatörlüğünde gerçekleştirilen oturumda, Maxx Royal ve Voyage Hotels Gelir Direktörü Batuhan Şahin, Rixos Hotels Dijital Pazarlama ve E-Ticaret Direktörü Tunahan Doğan ve OtelOnline Kurucusu Ozan Yılmaz konuşmacı olarak yer aldı.
Oturumda değişen misafir alışkanlıkları, doğrudan rezervasyon stratejileri, dijital pazarlama yatırımlarının verimliliği, otel yönetim sistemlerinin entegrasyonu, kişiselleştirilmiş fiyatlandırma ve yapay zekânın misafir deneyimine katkıları öne çıktı.
Erhan Bayraktar: “Rezervasyona Giden Sürecin Tamamından Kim Sorumlu?”
Oturumun moderatörlüğünü üstlenen Sojern ve RateGain Satış Direktörü Erhan Bayraktar, otellerin gelirlerini artırmak amacıyla teknoloji, dijital pazarlama ve gelir yönetimi alanlarında önemli yatırımlar gerçekleştirdiğini ancak bu çalışmaların ortak bir strateji içerisinde değerlendirilmesi gerektiğini belirtti.
Misafirlerin seyahat planlama ve rezervasyon alışkanlıklarının hızla değiştiğini ifade eden Bayraktar, otellerin bu dönüşüme uyum sağlamak için farklı teknolojik çözümler kullandığını söyledi.
Bir otelin farklı departmanlarının kendi hedeflerine ulaşmasının işletmenin genel ticari hedeflerine ulaşması anlamına gelmeyebileceğine dikkat çeken Bayraktar, departmanlar arasındaki bilgi akışının önemini vurguladı.
Talebin aniden yükseldiği dönemlerde bu bilginin pazarlama ve gelir yönetimi ekiplerine ne kadar hızlı ulaştığının önemine değinen Bayraktar, otel web sitelerini ziyaret eden kullanıcıların rezervasyona dönüştürülmesi sürecinin de bütüncül biçimde ele alınması gerektiğini ifade etti.
Misafirin oteli keşfetmesinden rezervasyonu tamamlamasına kadar geçen sürecin tek bir departmanın sorumluluğunda değerlendirilemeyeceğini belirten Bayraktar, otellerin ortak ticari hedefler doğrultusunda hareket etmesinin önemini gündeme taşıdı.
Batuhan Şahin: “Doğru Ürün, Doğru Dağıtım, Doğru Fiyat ve Doğru Tanıtım”
Maxx Royal ve Voyage Hotels Gelir Direktörü Batuhan Şahin, otel işletmelerinin gelir stratejilerini oluştururken pazarlamanın temel unsurlarından olan 4P yaklaşımının önemini vurguladı.
Ürün, dağıtım, fiyat ve tanıtım başlıklarının birbiriyle uyumlu biçimde planlanması gerektiğini belirten Şahin, otelcilikte sürdürülebilir ticari başarının doğru ürünün doğru hedef kitleyle buluşturulmasına bağlı olduğunu ifade etti.
İşletmelerin öncelikle sundukları ürünü ve bu ürünün hangi müşteri kitlesine hitap ettiğini doğru tanımlaması gerektiğini belirten Şahin, ardından hedef pazarların ve dağıtım kanallarının planlanmasının önemine dikkat çekti.
Fiyatlandırmanın ürün ve dağıtım stratejisiyle uyumlu olması gerektiğini vurgulayan Şahin, tanıtım çalışmalarının ise bu süreçler tamamlandıktan sonra şekillendirilmesi gerektiğini söyledi.
Şahin, geçmişte ziyaretçilerin otelleri katalog ve broşürler üzerinden değerlendirdiğini, günümüzde ise dijital kanalların rezervasyon kararlarında belirleyici hâle geldiğini ifade etti.
Bu değişim karşısında otellerin misafir verilerini doğru teknolojik altyapılarla toplaması, analiz etmesi ve uygun hedef kitlelere ulaşmak için kullanması gerektiğini belirtti.
“Gelir Yönetiminde CRS, PMS, CRM ve RMS Sistemleri Birlikte Çalışmalı”
Gelir yönetiminin teknolojik altyapısına ilişkin değerlendirmelerde bulunan Batuhan Şahin, otellerin farklı operasyonel sistemlerini birbirleriyle uyumlu hâle getirmesinin önemine dikkat çekti.
Merkezî rezervasyon sistemi (CRS), otel yönetim sistemi (PMS), müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) ve gelir yönetimi sistemi (RMS) arasındaki entegrasyonun ticari performans açısından önemli olduğunu belirten Şahin, doğru veriye dayalı kararların bu altyapılar sayesinde geliştirilebildiğini söyledi.
Otel işletmelerinin öncelikle dağıtım kanallarına etkin biçimde ulaşmasını sağlayacak altyapıyı oluşturması gerektiğini ifade eden Şahin, ardından operasyonel sistemlerin ve müşteri ilişkileri yönetiminin geliştirilmesinin önemini vurguladı.
Bulut tabanlı ve farklı yazılımlarla entegre çalışabilen sistemlerin işletmelere önemli kolaylıklar sağlayabileceğini belirten Şahin, bu altyapıların kişiselleştirilmiş fiyatlandırma ve pazarlama çalışmalarını desteklediğini ifade etti.
Şahin, her otelin kendi operasyonel ihtiyaçlarına göre farklı bir merkezî veri yönetimi yaklaşımı benimseyebileceğini ancak hangi sistemin tercih edildiğinden bağımsız olarak verilerin bütüncül biçimde yönetilmesi gerektiğini söyledi.
Tunahan Doğan: “Misafirin Satın Alma Yolculuğu Artık Tek Bir Kanaldan İlerlemiyor”
Rixos Hotels Dijital Pazarlama ve E-Ticaret Direktörü Tunahan Doğan, dijitalleşmeyle birlikte tüketicilerin konaklama ürünlerini keşfetme ve satın alma süreçlerinde önemli değişimler yaşandığını belirtti.
Günümüzde bir misafirin oteli ilk olarak Instagram’da görebildiğini, ardından YouTube’daki videolarını izleyebildiğini ve TikTok üzerinden farklı deneyimlere ulaşabildiğini ifade eden Doğan, satın alma kararının çok sayıda dijital temas noktasından etkilendiğini söyledi.
Misafirlerin yapay zekâ tabanlı arama araçlarını ve farklı seyahat platformlarını da karar süreçlerinde kullandığına dikkat çeken Doğan, bu nedenle otellerin yalnızca tek bir dijital kanala odaklanmasının yeterli olmadığını vurguladı.
Sosyal medyanın yalnızca ilham veren bir mecra olmaktan çıktığını belirten Doğan, tüketicilerin tatil tercihlerini oluşturdukları ve satın alma kararlarını şekillendirdikleri önemli bir alan hâline geldiğini ifade etti.
Doğan, otellerin dijital pazarlama çalışmalarını bütüncül bir müşteri yolculuğu anlayışıyla planlaması gerektiğini söyledi.
“Dijital Kampanyanın Başarısı Yalnızca Rezervasyon Sayısıyla Ölçülemez”
Dijital pazarlama yatırımlarının ticari sonuçlarına ilişkin değerlendirmelerde bulunan Tunahan Doğan, bir kampanyanın yüksek trafik, etkileşim veya rezervasyon sağlamasının tek başına başarılı olduğu anlamına gelmediğini belirtti.
Kampanyanın otelin ihtiyaç duyduğu tarihlerde, hedeflediği pazarlardan ve doğru fiyat seviyelerinde rezervasyon oluşturmasının önemine dikkat çeken Doğan, dijital pazarlama ekiplerinin otelin genel ticari stratejisinden bağımsız hareket etmemesi gerektiğini vurguladı.
Yüksek rezervasyon hacminin her zaman hedeflenen gelir performansını sağlamayabileceğini belirten Doğan, işletmelerin kampanya sonuçlarını ticari hedefleriyle birlikte değerlendirmesi gerektiğini söyledi.
Satış ve pazarlama ekiplerinin ortak hedeflerle çalışmasının önemine değinen Doğan, dijital kampanyaların işletmenin gelir yönetimi ve operasyonel ihtiyaçlarıyla uyumlu biçimde hazırlanması gerektiğini ifade etti.
“Misafir Neden Otelin Kendi Web Sitesinden Rezervasyon Yapsın?”
Otellerin doğrudan rezervasyon stratejilerini değerlendiren Tunahan Doğan, çevrim içi seyahat platformlarının tüketicilere güçlü bir rezervasyon deneyimi sunduğunu ve bu platformların önemli bir marka güveni oluşturduğunu belirtti.
Otellerin doğrudan rezervasyon kanallarını geliştirmek için misafirlere somut avantajlar sunması gerektiğini ifade eden Doğan, sadakat programlarının ve kişiye özel ayrıcalıkların bu süreçte önemli rol oynadığını söyledi.
Özel fiyatlar, farklı hizmet avantajları ve sadakat uygulamalarının tüketicilerin doğrudan rezervasyon yapma kararını etkileyebileceğini belirten Doğan, otellerin kendi web sitelerini tercih edilebilir hâle getirmesi gerektiğini vurguladı.
Güçlü bir sadakat programına sahip olmayan markaların da özel fiyatlandırma ve misafir ayrıcalıklarıyla doğrudan rezervasyon performanslarını geliştirebileceğini ifade etti.
Ozan Yılmaz: “Otellerde Veri Var ama Sistemler Birbiriyle Konuşmuyor”
OtelOnline Kurucusu Ozan Yılmaz, otelcilik sektörünün son yıllarda çok sayıda dijital veri üretmesine rağmen bu verilerin etkin kullanımında önemli sorunlar bulunduğunu belirtti.
Sektörde veri eksikliğinden çok veri yönetimi ve sistemler arasındaki iletişim eksikliğinin öne çıktığını ifade eden Yılmaz, farklı departmanların kendi yazılımlarını kullanmasının bütüncül bir misafir deneyimi oluşturmak için yeterli olmadığını vurguladı.
Misafirlerin farklı satış kanallarından, sosyal medya platformlarından veya doğrudan rezervasyon yöntemlerinden otele ulaşabildiğini belirten Yılmaz, bu bilgilerin ortak bir yapı içerisinde değerlendirilmesi gerektiğini söyledi.
Misafirin seyahat planlama aşamasından konaklama sonrasına kadar tüm temas noktalarında üretilen verilerin birbirleriyle bağlantılı olması gerektiğini ifade eden Yılmaz, departmanlar arasındaki veri silolarının ortadan kaldırılmasının önemine dikkat çekti.
Bir işletmenin misafire ait telefon numarasını veya e-posta adresini doğru biçimde yönetememesinin pazarlama çalışmalarını da olumsuz etkileyebileceğini belirten Yılmaz, teknoloji yatırımlarının ancak departmanlar arası koordinasyonla değer üretebileceğini söyledi.
“Teknoloji Satın Almak Yetmez, Ortak Bir Orkestrasyon Gerekiyor”
Otelcilikte dijital dönüşümün yalnızca yeni yazılımlar satın alınmasıyla sağlanamayacağını belirten Ozan Yılmaz, işletmelerin öncelikle ihtiyaçlarını ve süreçlerini doğru tanımlaması gerektiğini vurguladı.
Her departmanın kullandığı teknolojinin kendi operasyonu açısından başarılı olabileceğini ancak bu sistemlerin birlikte çalışmaması durumunda işletmenin beklenen verimliliğe ulaşamayacağını ifade etti.
Yılmaz, misafir ilişkileri, satış, pazarlama ve gelir yönetimi ekiplerinin aynı hedefler doğrultusunda çalışmasının önemine dikkat çekerek, kullanılan sistemlerin ortak bir veri yapısı içerisinde bir araya getirilmesi gerektiğini söyledi.
Yapay zekâ uygulamalarının etkili biçimde kullanılabilmesi için de verilerin doğru yapılandırılması gerektiğini belirten Yılmaz, otel yönetim sistemleriyle pazarlama ve gelir yönetimi çözümlerinin entegrasyonunun önemini vurguladı.
“Otel Web Sitesine Gelen Her Ziyaretçi Rezervasyon Yapmak Zorunda Değil”
Otel web sitelerinin ticari performansını değerlendiren Ozan Yılmaz, dijital yatırımların yalnızca doğrudan rezervasyon sayısı üzerinden ölçülmesinin eksik bir yaklaşım olabileceğini ifade etti.
Misafirlerin bir oteli araştırmak için web sitesini ziyaret ettikten sonra rezervasyonlarını farklı bir satış kanalı üzerinden tamamlayabildiğini belirten Yılmaz, otel web sitelerinin marka algısı ve satın alma kararı açısından da önemli olduğunu vurguladı.
Web sitesinin ziyaretçiye güven veren, hızlı çalışan ve farklı dillerde iletişim kurmayı kolaylaştıran bir yapıda olması gerektiğini belirten Yılmaz, kullanıcı deneyiminde yaşanan teknik sorunların rezervasyon süreçlerini olumsuz etkileyebileceğini söyledi.
Mobil cihazlardaki kullanım sorunlarının, fiyat farklılıklarının ve rezervasyon aşamasındaki aksaklıkların müşterilerin satın alma kararlarını etkileyebileceğini belirten Yılmaz, teknoloji ekipleriyle pazarlama ve gelir yönetimi ekiplerinin birlikte çalışması gerektiğini ifade etti.
Yapay zekâ destekli iletişim araçlarının farklı dillerde ve günün her saatinde misafirlerle iletişim kurulmasına yardımcı olabileceğini belirten Yılmaz, bu teknolojilerin müşteri deneyimini geliştirmek için kullanılabileceğine dikkat çekti.
Batuhan Şahin: “Yanlış Fiyatlandırmayı En İyi Dijital Pazarlama Bile Kurtaramaz”
Gelir yönetiminde departmanlar arası iş birliğinin önemine yeniden değinen Batuhan Şahin, otellerin ticari stratejilerinin yatırım aşamasından başlayarak bütüncül biçimde hazırlanması gerektiğini vurguladı.
Bir otelin fiyatlandırma stratejisinin yanlış olması durumunda güçlü dijital pazarlama çalışmalarının dahi beklenen ticari sonucu sağlamayabileceğini belirten Şahin, düşük fiyatlandırmanın ise yüksek satış hacmine rağmen kârlılığı olumsuz etkileyebileceğini ifade etti.
Finans, satış, gelir yönetimi, dijital pazarlama, operasyon ve genel yönetim ekiplerinin aynı ticari plan doğrultusunda hareket etmesi gerektiğini söyleyen Şahin, departmanların birbirinden bağımsız hedefler oluşturmasının sürdürülebilir bir işletmecilik modeli sağlamayacağını belirtti.
Turizm yatırımlarının yalnızca rakip tesislerin fiyatlarına veya ürünlerine bakılarak planlanmaması gerektiğini vurgulayan Şahin, işletmelerin kendi güçlü ve zayıf yönlerini analiz ederek doğru konumlandırma stratejileri geliştirmesinin önemine dikkat çekti.
Şahin, SWOT analizleri, ürün farklılaştırması, hedef pazar seçimi ve gelir yönetimi planlarının ortak bir ana plan çerçevesinde yürütülmesi gerektiğini ifade etti.
Tunahan Doğan: “Güçlü Bir Web Sitesi ve Sosyal Medya Varlığı Şart”
Otellerin dijital kanallardaki görünürlüğüne ilişkin değerlendirmelerde bulunan Tunahan Doğan, web sitesinin bir konaklama markasının en önemli dijital varlıklarından biri olduğunu belirtti.
Bir misafirin rezervasyonunu hangi kanaldan gerçekleştirdiğinden bağımsız olarak otelin web sitesini ziyaret edebildiğini ifade eden Doğan, web sitesinin markayı doğru anlatan, güven veren ve satın alma yolculuğunu destekleyen bir yapıda olması gerektiğini söyledi.
Dijital arama kanallarının ve yapay zekâ destekli sistemlerin seyahat kararlarında giderek daha fazla önem kazandığını belirten Doğan, otellerin bu alanlardaki görünürlüğünü geliştirmesi gerektiğini vurguladı.
Sosyal medyanın da markaların kendi ürünlerini ve deneyimlerini doğrudan anlatabilmeleri açısından önemli olduğunu ifade eden Doğan, üçüncü taraf satış kanallarının bir otelin tüm özelliklerini markanın kendisi kadar ayrıntılı aktaramayabileceğini söyledi.
Doğan, otellerin dijital içeriklerini ve reklam stratejilerini doğrudan rezervasyon hedefleriyle uyumlu biçimde geliştirmesi gerektiğini belirtti.
Ozan Yılmaz: “İnsanoğlu Hatırlandığı Yere Gider”
Yapay zekânın otelcilikte en önemli kullanım alanlarından birinin misafir verilerinin anlamlandırılması olduğunu belirten OtelOnline Kurucusu Ozan Yılmaz, işletmelerin kurumsal hafıza oluşturmaya odaklanması gerektiğini vurguladı.
Otellerde misafir bilgilerini uzun yıllardır tanıyan deneyimli çalışanların bulunduğunu ancak bu kişisel birikimin sistematik biçimde kurumsal veriye dönüştürülemediğini ifade eden Yılmaz, çalışanların değişmesiyle önemli bilgilerin de kaybolabildiğine dikkat çekti.
Bir misafirin aynı oteli defalarca ziyaret etmesine rağmen tercihlerini her seferinde yeniden açıklamak zorunda kalabildiğini belirten Yılmaz, bunun müşteri deneyimi açısından önemli bir eksiklik olduğunu söyledi.
Yılmaz, “İnsanoğlu hatırlandığı yere gider.” sözleriyle misafirlerin tanındıkları ve kişisel tercihlerinin dikkate alındığı işletmelere yönelik bağlılığının önemini vurguladı.
Misafirin yastık tercihi, özel beslenme ihtiyacı veya daha önce talep ettiği hizmetlerin işletme tarafından hatırlanmasının önemli olduğunu belirten Yılmaz, bu bilgilerin departmanlar arasında ve aynı grubun farklı otellerinde kullanılabilecek kurumsal bir yapıya dönüştürülmesi gerektiğini ifade etti.
Türkiye’deki otellerin konaklama sırasında misafir taleplerine hızlı yanıt verme konusunda güçlü olduğunu ancak misafir ayrıldıktan sonra aynı ilişkiyi sürdürmekte eksiklikler yaşayabildiğini belirten Yılmaz, teknolojinin bu noktada önemli katkılar sağlayabileceğini söyledi.
“Yapay Zekâ ile Kişiselleştirilmiş Misafir Deneyimi Geliştirilebilir”
Otelcilikte yapay zekânın yalnızca operasyonları hızlandırmak amacıyla kullanılmaması gerektiğini belirten Ozan Yılmaz, teknolojinin misafirleri daha iyi tanımak ve kişiselleştirilmiş hizmetler geliştirmek için değerlendirilmesinin önemine dikkat çekti.
Misafir verilerinin doğru biçimde toplanması ve anlamlandırılmasıyla gelecekte daha gelişmiş kişiselleştirme modelleri oluşturulabileceğini ifade eden Yılmaz, bu yaklaşımın hem müşteri bağlılığını hem de pazarlama verimliliğini destekleyebileceğini söyledi.
İşletmelerin mevcut misafirlerini yeterince tanımadan sürekli yeni müşterilere ulaşmak için yüksek pazarlama bütçeleri ayırmasının verimsiz sonuçlar doğurabileceğini belirten Yılmaz, mevcut müşteri verilerinden daha etkin yararlanılması gerektiğini vurguladı.
Doğru veri altyapısıyla benzer müşteri profillerine ulaşılabileceğini ve pazarlama çalışmalarının daha hedefli biçimde yürütülebileceğini belirten Yılmaz, yapay zekâ uygulamalarının otellerin kurumsal hafızasını geliştirmede önemli rol üstlenebileceğini ifade etti.
“Sürdürülebilir Gelir için Ortak Bir Ticari Strateji Oluşturulmalı”
Oturumun kapanış bölümünde konuşmacılar, otellerin kısa vadede uygulayabilecekleri stratejilere ilişkin değerlendirmelerini paylaştı.
Batuhan Şahin, işletmelerin güçlü ve zayıf yönlerini doğru analiz ederek ürün, fiyat, pazarlama ve gelir yönetimi stratejilerini ortak bir plan doğrultusunda geliştirmesi gerektiğini belirtti.
Sürdürülebilir gelir yönetiminin yalnızca rezervasyon sayılarını artırmakla sınırlı olmadığını ifade eden Şahin, işletmelerin uzun vadeli gelir akışlarını güçlendirecek sistemler oluşturması ve teknolojik yeniliklere açık olması gerektiğini vurguladı.
Tunahan Doğan, satış ve pazarlama departmanlarının birbirinden bağımsız hareket etmek yerine ortak hedeflerle çalışmasının önemine dikkat çekti.
Ozan Yılmaz ise otellerin çalışma anlayışlarını değiştirmesi, misafir verilerini doğru biçimde yönetmesi ve bu verileri departmanlardan bağımsız bir kurumsal hafızaya dönüştürmesi gerektiğini ifade etti.
“Ayrışmadan İş Birliğine: Otellerde Geliri Artıran Entegre Ticari Stratejiler” oturumunda, otellerin ticari başarısının tek bir departmanın performansına bağlı olmadığı; doğru ürün, fiyatlandırma, dijital pazarlama, teknolojik altyapı ve misafir deneyiminin ortak bir stratejiyle yönetilmesi gerektiği öne çıktı.
