ADR Ve Dbl Occ’un Ötesinde Bir Perspektif

 

Otelcilik sektörü, yüzeyde benzer operasyonel dinamiklere sahip gibi görünse de, derinlere inildiğinde resort ve şehir otelciliği arasında keskin bir zihinsel ve finansal ayrım barındırır. 

Bu ayrım, yalnızca operasyonel değil; aynı zamanda stratejik, kültürel ve pazarlama temelli bir farklılaşmadır. 

Ve bu farkın en net görüldüğü yer, iki temel metrikte saklıdır.

ADR (Average Daily Rate) ve Dbl Occ (Double Occupancy).

 

Şehir Otelciliğinde Oda Bazlı Gelirin Anatomisi

Şehir otelciliği, bireysel oda satışına odaklanır. 

Bu segmentte başarı, oda başına elde edilen gelirle ölçülür. 

RevPAR (Revenue per Available Room), ADR ve GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) gibi metrikler, şehir otelciliğinin finansal nabzını tutar. 

Bu dünyada her oda, bağımsız bir gelir birimidir. 

Misafir profili genellikle iş seyahatine çıkanlar, kısa süreli konaklayanlar ve transit yolculardır. 

Bu nedenle:

Fiyat esnekliği sınırlıdır.

Promosyonlar daha az etkilidir.

Konaklama süresi kısadır.

Ek hizmet gelirleri (spa, restoran, bar, oda servisi etkinlik) sınırlı kalabilir.

Bu yapı, şehir otelcisini verimlilik ve maliyet kontrolü konusunda ustalaştırır. 

Her oda, birim bazlı bir yatırımın geri dönüşüdür.

 

Otelcilik sektöründe satış, yalnızca fiyatlandırma ve kanal yönetimiyle sınırlı değildir.

Aynı zamanda hedef kitlenin davranış biçimlerini, beklentilerini ve seyahat motivasyonlarını anlamayı gerektirir. 

Resort ve şehir otelciliği bu noktada birbirinden keskin şekilde ayrılır.

 

Şehir Otelciliği Fonksiyonel Konaklamanın Rasyonel Satışı İle Ayakta Kalır Ve Yaşar

Şehir otelleri, genellikle iş dünyasının, kongre turizminin ve transit yolculuğun merkezindedir. 

Bu segmentte satış stratejisi, zamanla yarışan misafirin ihtiyaçlarına göre şekillenir:

Hedef Kitle

İş seyahatine çıkan profesyoneller

Kongre ve fuar katılımcıları

Transit yolcular

Kurumsal anlaşmalarla gelen misafirler

Satış Biçimi

Oda bazlı fiyatlandırma

Dinamik fiyatlama sistemleri (Yield management)

OTA (Online Travel Agency) ve GDS (Global Distribution System) üzerinden bireysel satış

Kurumsal kontratlar (RFP) ve sabit fiyatlı anlaşmalar

Bu yapı, şehir otelcisini hızlı karar alma, yüksek dolulukta optimum fiyatlama ve kanal verimliliği gibi konularda uzmanlaştırır. 

Misafir sadakati, genellikle hizmet kalitesi ve lokasyon avantajı üzerinden sağlanır.

 

Resort Otelciliğinde Kişi Bazlı Gelirin Sanatı

Resort otelciliği ise oda değil, kişi satar. 

Her oda, potansiyel olarak iki hatta üç misafirle dolabilir. 

Bu nedenle resort dünyasında Dbl Occ ve TRevPAP (Total Revenue per Available Pax) gibi kişi bazlı metrikler öne çıkar. 

Resort bütçeleri genellikle 2.0 Dbl Occ varsayımıyla hazırlanır. 

Ancak gerçekleşme 2.3 gibi bir seviyeye ulaştığında, ADR otomatik olarak yükselir. 

Bu artış, oda fiyatı sabitken kişi başı gelirin yükselmesi anlamına gelir. 

Resort otelciliğinde promosyonlar (ücretsiz çocuk %50 indirimli çocuk, indirimli 3. kişi vb.) bütçenin en kritik satırlarıdır. 

Çünkü her oda aynı sayıda pax getirmez. 

İşte resort otelciliğinin matematiği burada başlar. Kişi başı gelir optimizasyonu.

 Stratejik Ayrışma Satışın Mantığı Ve Psikolojisi

İstanbul’da şehir otelinde satış taneyle yapılır.

Antalya’da resort otelde ise demetle. 

Bu metafor, iki segmentin satış stratejisini özetler. 

Şehir otelcisi, her oda için ayrı ayrı savaşır. 

Resort otelcisi ise paket satış, grup rezervasyonu ve acente kontenjan anlaşmalarıyla toplu gelir hedefler. 

Bu fark; Satış kanallarını, Pazarlama dilini, Operasyonel öncelikleri, Bütçe planlamasını doğrudan etkiler.

Resort otelcisi, kışın aldığı acente ön ödemeleriyle nefes alır. 

Ancak bu peşin ödeme karşılığında verilen 

SNG, DBL, TRPL indirimleri, sezon sonunda kârlılığı törpüleyebilir. 

Bu yüzden resort otelciliği, yüksek hacimle düşük marj arasında hassas bir denge oyunudur.

 Resort Otelciliği Deneyim Bazlı Kontenjan Satışın Duygusal Dokusu

Resort oteller misafirlerine yalnızca yatak değil, bir deneyim sunar. 

Tatil motivasyonu, duygusal bağ kurma ve anı yaratma üzerine kuruludur. 

Bu nedenle satış stratejisi, paketleme ve kişi bazlı gelir maksimizasyonuna dayanır:

Hedef Kitle

Aileler (özellikle çocuklu)

Çiftler ve balayı paketleri

Grup rezervasyonları (Tur operatörleri, Acenteler)

Uzun süreli tatil planlayan bireyler

Satış Biçimi

Kişi bazlı fiyatlandırma (Pax üzerinden)

Paket satış (Her şey dahil, Ultra her şey dahil vb.)

Erken rezervasyon kampanyaları

Acenta ve tur operatörü kontenjan anlaşmaları

Promosyon odaklı satış (ücretsiz çocuk,%50 indirimli çocuk, 3. kişi indirimi, 3 gece kal 2 öde vb.)

 Resort satışında misafirin duygusal tatmini, fiziksel konfor kadar önemlidir. 

Bu nedenle satış sadece fiyatla değil; içerikle, deneyimle ve hikâyeyle yapılır. 

Her oda, potansiyel olarak bir aileyi, bir çiftin romantik kaçamağını veya bir grubun yıllık buluşmasını barındırır.

 Satışın Dönüşen Dinamikleri

Hibrit Modeller Ve Yeni Trendler

Günümüzde dijitalleşme ve seyahat alışkanlıklarının değişimiyle birlikte, şehir ve resort otelciliği arasındaki çizgiler zaman, zaman bulanıklaşabiliyor. 

Özellikle “urban resort” konsepti, şehir otelciliğine resort deneyimi katarken; bazı resort oteller de iş dünyasına yönelik toplantı ve etkinlik alanlarıyla şehir otelciliğine göz kırpıyor.

 

Ancak özünde, satışın biçimi hedef kitlenin motivasyonuyla doğrudan ilişkilidir. 

Şehir otelciliği rasyonel kararlarla ilerlerken, resort otelciliği duygusal bağlarla büyür. 

Bu farkı doğru analiz eden otelci, yalnızca doluluk değil, sürdürülebilir gelir ve misafir sadakati de kazanır.

 İki Kulvar, Tek Ustalık

Şehir ve resort otelciliği, aynı sektörün iki farklı oyunudur. 

Her biri kendine özel kurallara, dinamiklere ve risklere sahiptir. 

Bu yüzden şehir otelcisi, kıyı otelciliğine kolay yanaşmaz.

Kıyı otelcisi de şehir otelciliğine mesafeli durur. 

Ancak her iki kulvarda koşabilen profesyonel, sektörde nadir bulunan bir yetkinliktir. 

Tıpkı iki ayağını da kullanabilen bir futbolcu gibi… 

Hem stratejik hem operasyonel esneklik sunar.

 

Metriğin Ötesine Geçmek Mümkün müdür?

ADR mi?

Dbl Occ mu? 

Bu sorunun cevabı, yalnızca metrikte değil; otelciliğe bakış açısında gizlidir. 

Resort ve şehir otelciliği, aynı yolun iki farklı hikâyesidir. 

Ve bu hikâyeyi doğru okumak, sektörde fark yaratmanın ilk adımıdır.

 

Yeni nesil otelcilik profesyonelleri için artık mesele sadece oda satmak ya da kişi sayısını artırmak değil. 

Mesele, her segmentin ruhunu anlamak, veriyi stratejiye dönüştürmek ve misafir deneyimini gelirle buluşturmaktır.

 

Kanaatimce; sektörün geleceği, bu iki dünyanın sentezinde yatıyor.

Etiketler